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创业公司之所以成功，是因为创始人使它们成功。

撰写：Paul Graham

编译：深潮 TechFlow

在 Y Combinator，我们经常给创业者的建议之一是做那些不可扩展的事情。（Do Things That Don’t Scale，文中指那些看似费力不讨好，但有必要创始人亲力亲为且无法规模化运作的事)

许多潜在的创始人认为创业公司要么成功，要么失败。你构建了一些东西，提供给大家，如果你更好的解决了需求，人们会如约而至。反之则不会，这意味着市场不存在。

实际上，创业公司****之所以成功，是因为创始人使它们成功。可能会有一些自行发展壮大的公司，但通常需要一些推动力才能启动它们。一个好的比喻是汽车引擎在拥有电启动器之前的手摇曲柄。一旦引擎启动，它将继续运转，但需要一个独立而费时的过程来启动它。

招募用户

在刚刚起步时，创始人们最常做的不可扩展的事情之一是手动招募用户。几乎所有的创业公司都需要这么做。你不能等待用户来找你，你必须主动出击，去吸引他们。

Stripe 是我们资助的最成功的创业公司之一，他们解决的问题非常紧迫。如果有人可以坐下来等待用户，那就是 Stripe。但事实上，他们因为积极的早期用户获取而在 Y Combinator 内部出名。

为其他创业公司构建产品的创业公司，在我们资助的其他公司中有大量潜在用户，而 Stripe 正是其中的佼佼者。 在 Y Combinator，我们使用“Collison installation”这个术语来描述他们发明的技巧。更加谨慎的创始人会问：“你会试用我们的测试版吗？”如果答案是肯定的，他们会说：“太好了，我们会给你发送一个链接。”但 Collison 兄弟不会等待。当任何人同意尝试 Stripe 时，他们会说：“好的，把你的笔记本电脑给我”并立刻为他们安装。

创始人们抵制亲自去招募用户的原因有两个。**一个原因是害羞和懒惰的结合。**他们宁愿坐在家里写代码，而不愿出去与一群陌生人交谈，而且很可能会被大多数人拒绝。但要让一家创业公司成功，至少一个创始人（通常是 CEO）将不得不花费大量时间在销售和营销上。

创始人们忽略这种途径的另一个原因是，**一开始绝对数字看起来很小。**他们认为这不可能是大公司的创业方式，他们会低估复利增长的力量。我们鼓励每家创业公司通过每周增长率来衡量他们的进展。如果你有 100 个用户，下周需要再增加 10 个，以保持每周增长 10%。虽然 110 看起来可能不比 100 好多少，但如果你每周以 10%的速度增长，你会惊讶地看到数字有多大。一年后，你将拥有 14,000 个用户。

当你一次招募 1000 名用户时，你将做不同的事情，而增长最终会减缓。但如果市场存在，通常你可以开始通过手动招募用户，然后逐渐切换到更少手动的方法。

Airbnb 是这种技巧的一个典型例子。市场很难发展，所以你应该期望一开始需要采取极端措施。在 Airbnb 的情况下，他们不得不挨家挨户地在纽约招募新用户，并帮助现有用户改善他们的房源。当我想起 Y Combinator 期间的 Airbnb 时，我总是想象他们提着旅行箱，因为每当他们参加周二晚餐时，他们都刚刚从某个地方飞回来。

脆弱性

现在，Airbnb 似乎不可阻挡，但早期非常脆弱，以至于大约 30 天的外出和与用户的面对面接触决定了成与败。

这种初始脆弱性并不是 Airbnb 的特色，几乎所有创业公司最初都是脆弱的。这也是无经验的创始人和投资者（以及论坛上的自诩者和评论员）对它们的最大误解之一。他们无意中用已建立公司的标准来评判初创公司。他们就像是看着一个新生婴儿，并下结论说：“这个小生物不可能取得任何成就。”

如果记者忽略你的创业公司并不会有太大问题，他们总是会搞错。如果投资者忽略你的创业公司，那也没有关系；当他们看到增长时，他们会改变主意。最大的危险是你自己忽略了你的创业公司。我见过这种情况发生。我经常不得不鼓励那些不了解他们正在建立的东西的全部潜力的创始人。即使是比尔·盖茨也犯过这个错误。他创办 Microsoft 后，秋季学期回到了哈佛大学。他没有呆多长时间，但如果他意识到 Microsoft 将变得如此之大，他根本不会回去。

关于早期创业公司要问的问题不是“这家公司正在接管世界吗？”而是“如果创始人做了正确的事情，这家公司能发展到多大？” 而正确的事情在当时看来往往既费力又无关紧要。 当微软只是 Albuquerque 的几个人为几千个业余爱好者（当时他们被称为）市场编写基本解释器时，它看起来并不令人印象深刻，但回想起来，这是主导微计算机软件的最佳途径。 我知道 Brian Chesky 和 Joe Gebbia 在为第一任房东的公寓拍摄“专业”照片时，并不觉得自己正在走向辉煌。 他们只是想生存。 但回想起来，这也是统治大市场的最佳途径。

寻找手动招募用户的方法是什么呢？如果你构建了一些东西来解决自己的问题，那么你只需要找到与你有类似问题的同行，这通常是比较简单的。否则，你需要更有针对性地努力寻找最有潜力的用户群。通常的方法是通过进行相对不太有针对性的发布来获得一组初始用户，然后观察哪一类用户似乎最感兴趣，并寻找更多类似的用户。例如，Ben Silbermann 注意到最早期的 Pinterest 用户对设计很感兴趣，所以他参加了一个设计博客的会议，以招募用户，效果很好。

取悦用户

你不仅需要招募用户，还需要让他们感到满意。Wufoo 会给每个新用户发一封手写感谢信。你的第一个用户应该觉得与你签约是他们迄今为止做出的最好选择之一。而你也应该竭尽所能地想出新的方式来让他们感到满意。

为什么我们需要教创始人这个？为什么创始人会觉得这是反直觉的？我认为有三个原因。

首先，许多创始人受过工程师的训练，客户服务不是工程师培训的一部分。你应该建立坚固而优雅的东西，而不应该像某种推销员一样苦苦地关注个别用户。具有讽刺意味的是，工程师传统上不喜欢过于照顾用户，是因为它的传统是起源于工程师的权力较小的时代——当时他们只负责建设东西的狭隘领域，而不是经营整个业务。

创始人不足够关注个别客户的另一个原因是他们担心这种方法无法扩展。但是，当初创业公司的创始人担心这一点时，我会指出，在他们目前的状态下，他们没有什么可以失去的。也许如果他们竭尽全力去让现有用户感到非常满意，有一天他们会拥有太多用户，以至于无法为每个人做这么多事情。这将是一个很大的问题。看看你是否能让它发生。而且顺便说一句，当它发生时，你会发现满足用户的能力比你预期的要好。部分原因是通常你可以找到让任何事情扩展得比你预计的更多的方法，部分原因是满足用户将在那时已经渗透到你的文化中。

我从未见过一家初创公司因过于努力让初期用户满意而陷入死胡同。

但或许阻碍创始人认识到他们对用户的关注可以有多高标准的最大障碍是，他们从未亲身经历过这种关注。他们对客户服务的标准是由他们自己作为顾客的那些大公司所设定的，这些公司大多数规模庞大。 Cook 在你购买一台笔记本电脑后不会给你写一封手写便条。他不能这么做。但你可以。这是小公司的一个优势：你可以提供大公司无法提供的服务水平。

一旦你意识到现有的惯例并不是用户体验的上限，就会有趣得多，以一种非常愉快的方式思考如何去迎合你的用户。

体验至上

我试图想出一个短语来表达你对用户的极度关注应该有多高，我意识到乔布斯已经做到了。史蒂夫并不只是用“疯狂”作为“非常”的同义词。他更字面意义上的意思是，你应该将执行质量的重点放在一个在日常生活中被认为是病态的程度上。

我们资助过的所有最成功的初创公司都拥有这一点，这可能不会让潜在的创始人感到惊讶。新创始人不明白的是，疯狂伟大在初创公司的最初几个月会发生怎样的变化。疯狂伟大不应该应用在产品上，而是应该应用在成为你的用户的体验上。产品只是其中的一个组成部分。对于大公司来说，产品必然是主导因素。但如果你用一个早期、不完整、有缺陷的产品来弥补差距，你可以并且应该为用户提供一个极度出色的体验。

可以做到吗，也许能。但应该做到吗？是的。与早期用户的过度互动不仅仅是一种允许增长的技术。对于大多数成功的初创公司来说，这是使产品变得更好的反馈循环的必要部分。即使你像大多数成功的初创公司一样，从构建你自己需要的东西开始，你建造的第一件东西通常也不完全正确。除非在犯错误会受到严厉惩罚的领域，通常最好的方式是尽快将产品放到用户面前，只要它具备一定的效用，然后看看他们如何使用它。完美主义往往是拖延的借口，而且无论如何，你对用户的最初模型总是不准确的，即使你是其中之一。

直接与最早期用户互动获得的反馈将是你获得的最好的反馈。当你变得如此庞大，不得不依赖焦点小组时，你会希望能够去用户的家和办公室，观察他们如何使用你的东西，就像在只有少数用户的时候那样。

力出一孔

有时，正确的不可扩展技巧是专注于一个狭窄的市场。这就像在添加更多木头之前先将火控制住，使其变得非常热。

这就是 Facebook 所做的。起初，它只针对哈佛大学的学生。在那个形式下，它只有几千人的潜在市场，但因为他们觉得它真的是为他们准备的，所以一大批人注册了。在 Facebook 不再只针对哈佛大学的学生之后，它在特定学院的学生中仍然存在了相当长一段时间。当我在 Startup School 采访扎克伯格时，他说，虽然为每所学校创建课程列表很费力，但这让学生觉得这个网站是他们的天然家园。

任何可以被描述为市场的初创公司通常都必须从市场的一个子集开始，但这对其他初创公司也适用。始终值得问一下是否有一个市场的子集，你可以迅速获得足够多的用户。

大多数使用遏制火力策略的初创公司都是无意识地这样做的。他们为自己和朋友建立了一些东西，这些朋友碰巧是早期采用者，只有后来才意识到他们可以将其提供给更广泛的市场。如果你不自觉地这么做，这种策略也同样有效。不自觉地采用这种模式的人，最大的危险通常是那些天真地抛弃了它的一部分。例如，如果你不为自己和朋友构建东西，甚至如果你这么做了，但你来自企业界，而你的朋友不是早期采用者，那么你就不再有一个完美的初始市场可以用来创业。

在公司之间，最好的早期采用者通常是其他****初创公司。他们天生更愿意尝试新事物，因为他们刚刚开始，他们还没有做出所有的选择。此外，当他们成功时，他们会迅速增长，你也会随着他们一起增长。YC 模型的许多未预见的优势之一是 B2B 初创公司现在有数百家其他初创公司的即时市场。

Meraki

对于硬件初创公司，有一种变体的方法称为“pulling a Meraki”。尽管我们没有资助 Meraki，但创始人是 Robert Morris 的研究生，所以我们了解他们的历史。他们开始是自己组装路由器，这是一项真正无法扩展的工作。

（”Meraki” 是指一个硬件创业公司的名字。文中描述了这个公司在创业初期所采取的一种非常手工、非规模化的做法——亲自组装他们的路由器。这种做法被称为 “pulling a Meraki”，用以表达一种在创业初期通过亲自完成某些工作来推动公司成长的策略）

硬件初创公司面临的障碍是软件初创公司不需要面对的。工厂生产运行的最低订单通常需要数十万美元。这可能使你陷入进退两难：没有产品，你无法获得所需的增长来筹集制造产品的资金。在硬件初创公司必须依赖投资者的资金时，你必须非常有说服力才能克服这一障碍。众筹的到来解决了很多问题。但即便如此，我建议初创公司一开始如果能够，应该采取“pulling a Meraki”的策略。这就是 Pebble 做的事情。Pebble 的创始人自己组装了前几百只手表。如果他们没有经历这个阶段，当他们在 Kickstarter 上销售了价值 1000 万美元的手表时，可能就不会成功。

与早期顾客过度关注一样，自己制造东西对于硬件初创公司来说也是有价值的。当你自己是工厂时，你可以更快地调整设计，并且你会学到一些你不会在其他情况下学到的东西。Pebble 的 Eric Migicovsky 说，他学到的一件事是“寻找好的螺丝是多么有价值”。谁知道呢？

做客户的顾问

有时，我们建议 B2B 初创公司采取过度参与的极端方法，挑选一个单一用户，并像顾问一样为他们构建一些东西。最初的用户将为你的模型提供形式；不断进行调整，直到完全满足他们的需求，通常会发现你已经制作出了其他用户也想要的东西。即使他们的数量不多，也可能存在更多的相邻领域。只要你能找到一个真正需要某物并能采取行动的用户，你就已经有了制作大家都想要的东西的一小块土地，这对于任何初创公司来说初期是足够的。

咨询是Do Things That Don‘t Scale的经典例子。但（就像其他无偿提供帮助的方式一样）只要你不是被付费的，就可以安全地这么做。问题是，一旦公司开始支付你的特别关注，一旦他们按小时支付你，他们会期望你为他们做一切。

另一种类似咨询的招数，可以招募最初不太热情的用户，是自己代表他们使用你的软件。我们在 Viaweb 做过这个。当我们去商家那里询问他们是否想要使用我们的软件创建在线商店时，有些人说不，但他们会允许我们为他们创建一个。因为我们愿意为了获得用户而做任何事情，所以我们这样做了。当时我们感到非常尴尬。与其组织大型战略电子商务合作，我们试图出售行李和钢笔以及男士衬衫。但回想起来，这确实是正确的事情，因为它教会了我们商家使用我们的软件会感觉如何。有时反馈循环几乎是即时的：在构建某个商家的网站时，我发现我需要一个我们没有的功能，所以我花了几个小时来实现它，然后继续构建网站。

手动操作

这里有一个更极端的变体，你不仅仅是使用你的软件，而是你自己就是那个软件。当你只有少数用户时，有时你可以手动完成一些你计划稍后自动化的事务。这让你能更快地启动，当你最终将自己从循环中自动化时，你会确切知道需要构建什么，因为你自己做过，有了直观的体验。

当手动组件对用户看起来像是软件时，这种技术开始具有某种恶作剧的味道。例如，Stripe为其首批用户提供“即时”商户账户的方式是，创始人在幕后手动为他们注册传统的商户账户。

一些创业公司最初可能完全是手动操作的。如果你能找到有问题需要解决的人，而你可以手动解决，那就放手去做，尽可能长时间地这样做，然后逐渐自动化瓶颈环节。以一种尚未自动化的方式解决用户的问题可能会有些可怕，但这比拥有一个尚未解决任何人问题的自动系统要少得多。

大规模推出

重要的是要注意一种通常不奏效的最初策略：大规模发布（Big Launch)。我偶尔会遇到一些创始人，他们似乎相信初创企业是射弹而不是动力飞机，只有在具备足够的初始速度的情况下才能取得成功。他们希望同时在 8 家不同的出版物上发布，还要有保密协议。当然，最好是在星期二发布，因为他们在某处读到这是发布某物的最佳日子。

很容易看出发布的重要性有多小。想想一些成功的创业公司。你还记得它们有多少次发布吗？从发布中你只需要一些最初的核心用户。几个月后的表现更多地取决于你让这些用户有多快乐，而不仅仅取决于他们的数量。

那么，为什么创始人认为发布很重要呢？这是自我中心主义和懒惰的结合体。他们认为他们构建的东西非常棒，以至于每个听说过的人都会立即注册。而且，如果你只是通过宣传你的存在而获得用户，而不是一个接一个地招募他们，那将会省去很多工作。但即使你构建的东西确实很棒，获得用户始终会是一个逐渐的过程——部分原因是因为伟大的事物通常也是新颖的，但主要是因为用户有其他事情要考虑。

合作伙伴关系通常也不奏效。它们不适用于一般的初创公司，尤其不适用于启动增长的方式。对于经验不足的创始人来说，常见的错误是认为与大公司合作将是他们的突破口。六个月后，他们都会说同样的话：这比我们预期的工作要多得多，而且我们最终几乎没有得到任何东西。

仅仅开始时做一些非规模化的劳动是不够的。你必须在开始时付出非凡的努力。任何省略了努力的策略，无论是期望通过大规模发布来获取用户，还是期望通过与大型合作伙伴合作，都是不可信的。

意图与实干的组合拳

启动创业项目时，通常需要做一些初始的、辛苦的、不容易扩展的事情，这几乎是一个通用的现象。所以，可能停止将创业想法仅看作单一的想法会更好。相反，我们可以尝试将它们看作是两个部分的组合：你想要构建什么，加上你最初需要做的不容易扩展的事情，以帮助公司开始运作。

以这种方式开始思考创业想法可能会很有趣，因为现在有两个部分，你可以尝试在第二个部分上，以及第一个部分上都展现创意。但在大多数情况下，第二个部分会是它通常的样子——手动吸引用户并为他们提供非常好的体验——而将创业公司视为由两个部分组成的结构的主要好处是，它提醒创始人他们需要在两个方面都努力。

在最理想的情况下，这两个部分都会对你公司的基因做出贡献：你为开始而必须做的不容易扩展的事情不仅是必要的恶，而且会永久地为公司带来好处。如果你在公司规模较小时就必须积极吸引用户，那么当你的公司变大时，你可能仍然会保持这种积极性。如果你必须制造自己的硬件，或者代表用户使用你的软件，你会学到一些以其他方式无法学到的东西。最重要的是，如果当你只有少数用户时，你必须努力使他们满意，那么当你拥有很多用户时，你也会继续这样做。

推荐阅读：《AllianceDAO : 做“不可扩展”的事情，在加密领域有效吗？》

https://www.techflowpost.com/article/detail_14381.html

http://paulgraham.com/ds.html

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无论他们的用户是消费者还是企业，无论他们是否拥有代币，一些最成功的加密初创公司都做了极其费力的事情来获取和取悦他们的用户。

撰写：Qiao Wang

编译：深潮 TechFlow

正好十年前，Paul Graham 撰写了一篇名为《**做那些不可扩展的事情**》（Do Things That Don’t Scale) 的文章。在我看来，这是 Y Combinator（YC）为初创企业社区发布的最重要的内容。

其核心思想是，初创公司在早期必须 1）手动招募用户，2）手动为他们提供非凡的体验。这些是几乎没有大公司做的事情，因此它们被认为是无法扩展的事情。

自从 3 年前启动 AllianceDAO 以来，我一直在思考这些建议在加密初创公司中适用的程度。在过去的 3 年中，我已经积累了足够的数据来回答这个问题。

但在我回答这个问题之前，让我向你介绍一些“不可扩展的事情”，AllianceDAO 的校友们为了吸引和让他们的用户感到满意而做的事情。

Synthetix (ALL1)

Synthetix 是最早的衍生品交易平台，始终是 FDV 前 100 的协议之一。

Kain 最近回来向 ALL11 的创始人们发表了一次演讲。他说了一些会让大多数人感到惊讶的话：“你必须玩短期叙事游戏。”

当 Synthetix 刚开始的时候，也就是在 2020 年的 DeFi Summer 开始，DeFi 社区普遍流行的叙事是“流动性挖矿”、“代币质押”和“TVL”。在 2023 年，这些概念在很大程度上不再流行。实际上，如今已经达成共识，例如流动性挖矿对于初创项目来说是负面的。

但在 2020 年，Kain 接受了这些东西。他们进行了流动性挖矿，进行了代币质押，他们在 Discord 和 Twitter 上一直谈论 TVL。而这些策略奏效。他们吸引了一些最有影响力的人，如 DegenSpartan，成为他们最热情的支持者。

现在，我不是说像流动性挖矿这样的策略现在仍然有效。但接受短期叙事的建议仍然有效，尤其当你在构建一个加密原生产品时。这是因为加密原生社区仍然相对较小，每个人都与彼此相隔 1 或 2 个程度。

此外，Kain 是他们自己 Discord 中最活跃的成员，经常与 Synthetix 社区互动。直到今天，他仍然定期发布有关 Synthetix 的博客文章，显然目的是获得更多用户。

0x/Matcha (ALL1)

0x 是最早的 DEX 协议之一。他们还建立了 Matcha，这是领先的 DEX 聚合器。

0x 一直走在时代前面。多年前，当 0x 首次推出时，专业做市商对 DeFi 和 DEX 持怀疑态度。几乎不可能让 0x 的做市商提供流动性。

因此，0x 团队建立了自己的内部做市基础设施（后来分拆为 Periscope Trading）。这个想法是双重的。首先，用自己的流动性来解决冷启动问题，即专业做市商只对已经具有足够流动性的交易所感兴趣。其次，站在做市商的角度，亲身体验提供流动性的痛点。这有助于改善用户的入门体验。随着更多的有机流动性进入，他们停用了做市基础设施。

Ribbon/Aevo (ALL2)

Ribbon 是第一个和最活跃的结构化产品市场。他们现在正在构建 Aevo，这是领先的期权协议。

Julian 也回到 ALL10 并给了一次演讲。像几乎所有其他成功的 DeFi 协议一样，他手动联系了第一批用户。有趣的是，他注意到每个期权协议的 Discord 上都有相同的 20 个人，所以他给每个人都发消息，把他们带入了 Aevo 社区，因为他们已经自然而然地感兴趣。DeFi 衍生品社区仍然相当小众，因此有可能与他们所有人交谈。

但他做了更多的事情。因为链上期权流动性总体上相当有限，Aevo 的一些用户无法找到足够的入场或退出流动性。Julian 会为他们手动寻找流动性，并在他们的订单簿上发布出价/报价。

Mux (ALL3)

Mux 是 Arbitrum 上排名前三的永续掉期交易协议。

Mux（当时称为 Mcdex）于 2020 年在 Twitter 上发布。然后，DeFi Pulse 和 Bankless 偶然发现了 Mcdex，喜欢这个产品，然后联系了 Jean 和 Jie。后者与 DeFi Pulse 和 Bankless（分开）通话，协商了一项协议，根据该协议，DeFi Pulse 和 Bankless 将撰写有关 Mcdex 的文章，以换取介绍费。产品从那时起起飞了。

但更重要的是，Jie 没有休息。他执行了每个中国初创公司都会做的标准 996 事情。996 是指每周工作 6 天，每天从早上 9 点工作到晚上 9 点。我听说现在已经发展成了 997。我常在他们的 Telegram 群中潜伏，会看到他在当地时间晚上 11 点回复用户。请注意，他是技术创始人。我很少看到技术创始人这样做。

Dodo (ALL3)

Dodo 也是领先的 DEX 之一，拥有 5% 的市场份额。

Dai Dai 在 2018 年在 DDEX 工作，这是另一个最早的 DeFi 协议。这是在她创办 Dodo 的两年之前。在业余时间，她创建了一个名为“DeFi Labs”的博客，在其中她会制作有关 DeFi 的教育内容。

然后，她意识到她想亲自了解她的读者。于是，她把他们拉入一个名为“DeFi the World”的 WeChat 群，她还定期组织与会员的线下见面。这成为中国第一个也是最大的 DeFi 社区。不要搞错，这是在上一轮熊市期间，DeFi 还不是一个真正的事情，所以“最大”意味着大约 100 人左右。

当她在 2020 年创办 Dodo 时，这 100 人成为 Dodo 的第一个 100 名用户。

Pendle (ALL4)

Pendle 是当今最大的收益交易协议。

我清楚地记得 TN 邀请我在他们的内部全体会议上发表演讲，目的是提高团队士气。这对于 Pendle 和我来说都不是可扩展的事情，但一旦我收到邀请，我对自己说：“TN 很特别”。

但他做得远远不止如此。在早期，他联系潜在的 LPs（流动性提供者）并预约一对一会议，向他们推销 Pendle 的收益机会。在 Pendle 之前，他没有销售经验，但经过足够多次尝试，他在推销方面变得更加娴熟，开始看到转化。事实上，大多数创始人都没有意识到他们可以成为出色的销售人员，销售是一个数字游戏。他还不时与潜在 LPs 分享收益交易的想法。随着他们对团队和协议更加熟悉，他们开始转化为真正的用户。

类似于 Synthetix，他还确定了他想与之合作的意见领袖，并通过冷静的 Twitter 私信或邮件与他们联系。今天，大多数像样的创始人都会这样做，但 TN 走了额外的一英里，并做了功课。例如，如果他想与某个意见领袖合作，他会研究该意见领袖的兴趣和习惯，并撰写他认为该意见领袖可以公开使用的材料。他做了一段时间，直到在社交媒体上看到更多的有机提及。

Charmverse (ALL7)

Charmverse 是领先的 web3 社区运营平台。（2 年前竞争激烈，但大多数竞争对手在熊市中倒下。)

Charmverse 的第一个版本是一个基于代币的 Notion。但显然建立一个 Notion 是非常困难的。所以 Alex 和 Matt 黑客入侵了 Notion 的内部 API，并将代币门控功能提供为管理员 Notion 用户。 （当时，Notion 尚未发布他们的公共 API，但现在已经有了。）这就是他们获得第一个 DAO 客户的方式。

当然，Alex 去了很多加密会议，与 DAO 的关键决策者建立了关系，其中许多人编写了 DAO 提案，以采纳 Charmverse，并最终由 DAO 投票通过。

Alex 为了将现有的 Notion 用户转换为 Charmverse 用户所做的一项非常费力的工作是手动将他们的 Notion 内容转移到 Charmverse，然后与 DAO 成员进行入门会议，教他们如何使用 Charmverse。

Hubble (ALL7)

Hubble 团队创建了 Kamino，Solana 上上排名第一的收益保险库市场。

当 2022 年 11 月 FTX 崩溃时，每个人（除了我）都告诉 Marius 和 Thomas 抛弃 Solana，迁移到以太坊二层。这个想法在每个 Solana 构建者的脑海中都闪过。

我记得连续几个月每周都在和 Marius 和 Thomas 讨论这个问题。最终，他们得出结论，在 Solana 留下来，因为：

1. Solana 有灵魂：仍然有一些开发者对它充满激情。

2. 该技术实际上是合法的。它又快又便宜。当时的停机问题是可以解决的工程问题，而它们最终确实得到解决。

3. Anatoly 是继 Vitalik 之后最具启发性的 L1/L2 领导者。

与此同时，如果他们迁移到以太坊，不清楚如何与已有以太坊项目竞争。

Marius 和 Thomas 做出了一个非常艰难但事后证明是一个非常明智的决定，坚守一个他们深刻理解的较小但不断增长的市场（Solana），而不是一个更大、更可扩展的市场，他们在其中没有不公平的竞争优势（以太坊）。

Synquote (ALL7)

如果按交易量计算，Synquote 是排名第一的去中心化期权交易协议。

当 Synquote 上线时，Ahmed 确保他和他的团队 24/7 响应用户请求。一天早上，一个链上的大户想进行大宗交易。团队在几个小时内构建了一个临时的场外交易产品，为他们提供了流动性，并在当天下午完成了当时的一个创纪录的 300 多万美元名义交易。

24/7 为用户提供支持带来了一个意想不到的好处。那些亲眼目睹产品通过参与而迅速改进并了解团队的人成为了产品的拥护者。

Tensor (ALL8)

Tensor 是 Solana 上排名第一的 NFT 市场。

Ilja 和 Richard 使用一个链上跟踪网站来识别所有 Solana NFT 大户，找到他们的 Twitter 用户名，与他们中的一些进行了直接消息沟通。

但这还不够。当时，他们与 Magic Eden 等有数量级更多分发的 NFT 市场竞争，所以他们与其他 NFT 市场建立了联盟。值得注意的是，他们与当时比 Tensor 多 10 倍分发的 Hadeswap 达成了一项协议，根据协议，Tensor 将为 Hadeswap 构建一个全新的前端，以换取 Tensor 网站的反向链接。这大大增加了 Tensor 的分发。

当然，在 Tensor 的短暂历史中，Tensor 还做出了许多其他出色的决策，但与 Hadeswap 的这一合作是一个关键时刻。

Liquifi (ALL8)

Liquifi 是加密协议排名第一的代币归属解决方案。可以将它们视为加密版的 Carta。

我与 Robin 和 Oliver 的办公时间是我最愉快的时光之一。他们每次来开会都做好了充分的准备。他们会给我列出其他 AllianceDAO 创业公司的名单，然后逐个询问我是否认为它们是合适的客户，然后联系他们。顺便说一句，一些 AllianceDAO 的初创公司是通过我们的社区获得了他们的前几位客户。

Robin 和 Oliver 还会梳理 Twitter、Messari 和 Crunchbase 等所有公开筹款数据，以找到所有可能的客户。他们会向每位投资者寻求介绍，以联系决策者。他们甚至会进入随机的 Discord 频道，直接向每个人寻求介绍。

Robin 将 Liquifi 的客户支持方式描述为“过于高度沟通”。例如，团队会检查客户发送的锁定时间表电子表格，以帮助减少入职摩擦。他的团队发现了大量错误，有一次，他们主动指出了某人两年内工资过低的情况。处理代币锁定是一个非常敏感的问题，这种程度的认真帮助客户感到舒适，愿意与 Liquifi 合作。

Clique (ALL8)

Clique 是排名第一的链下凭证发行者。

在 Alliance 项目期间，Jaden 对 200 多个协议进行了采访，以验证线下证书的用例。他们在 Lens 协议中找到了第一个强大的用例，即抵制伪装。

Jaden 联系了 Lens 团队。当时，Jaden 刚刚搬到纽约。Lens 团队也在那里。经过 3 周的来回交流，Lens 团队终于同意进行面对面会议。然而，在会议当天，团队提到他们已经飞往 ETHSF，不会到场。没有入场券，Jaden 当天飞往旧金山，并在活动结束后等待外面，最终找到了 Lens 的合作伙伴负责人。他最终成功进行了一次推销，与 Lens 签署了交易。

接下来，Jaden 和 Kevin 构建了一系列临时功能，以满足 Lens 的需求。Jaden 半开玩笑地告诉我“Clique 是加密领域中最不可扩展的产品。”但最终，Optimism 和其他 L2 注意到 Lens 使用了 Clique，联系了 Clique，并成为了客户。那些不立即扩展的事情可能会在无意间扩展。

Yakoa (ALL8)

Yakoa 保护一些知名 Web2 和 Web3 品牌免受链上知识产权侵犯。

Graham 的 B2B 销售策略是“亲自到场”。

对于一个客户，Graham 和 Andrew 跨越整个国家飞了两次，在谈判过程中与他们进行了会面。他们在客户的办公室工作了一天，了解整个团队和内部动态。他们与多个领导层次的领导进行了坐下，这在协调与他们一起电话沟通几乎不可能的情况下得以实现，以获得他们的支持。他们与实际进行上线的人共进晚餐。在所有这些过程中，他们还能够识别多个额外的疼点，以便进行交叉销售。

Stride (ALL9)

Stride 是 Cosmos 上排名第一的流动性质押协议。

Stride 首次推出时，Aidan、Vishal 和 Riley 轮流全天候待命，直到他们确保协议安全为止。在前两周，三人中的一人每晚凌晨 3 点醒来，以确保协议的定期 IBC 数据包正确地传输到 Cosmos，并且协议的账务核对正确。

虽然大多数创始人在他们自己的 Discord 和 Telegram 上活跃，但 Stride 的团队特意努力监视所有其他 Cosmos 社区成员经常出没的 Discord 服务器（例如，Osmosis 和 Mars 的 Discord 服务器），并回答所有问题。这是因为其他 Cosmos 区域的人们都可以使用 Stride 来流动抵押他们的本地代币。最终，他们甚至设置了定时作业，爬行了所有这些 Discord 服务器，并将相关消息转储到他们自己的 Slack 中，以便更轻松地回答它们，而无需那么积极地监视它们。

Primodium (ALL9)

Primodium 是按 DAU（日活跃用户数）计算的最受欢迎的全链上游戏。

Emerson 和 Morris 具有一定的非加密背景。在我们团队的 Will Robinson 的帮助下，他们在链上游戏社区建立了坚实的网络。与 Ribbon 和链上衍生品社区一样，链上游戏社区也是一种小众社区，可以联系到大部分“重要”的社区成员。

因此，Emerson 和 Morris 在 Twitter 上发布了游戏，并将其介绍给他们的网络中的所有人。然后，游戏通过私下传播，然后开始在社交媒体上有机传播。甚至有一篇提到它的《华尔街日报》文章。

这里的教训是，当社区很小的时候，你不必采取戏剧性的举措来起步。花一些精力建立紧密的关系。这些关系将在发布之日起产生效果。

Sleepagotchi (ALL9)

Sleepagotchi 是一款带有游戏元素的睡眠追踪器，是我见过的所有加密消费者应用中单一 30 天和 90 天留存最高的应用。

Anton 将 Axie Infinity 社区视为他们应用的潜在早期采用者。当时，“play2earn”风靡一时，Sleepagotchi 将自己宣传为“sleep2earn”。顺便说一句，这与 Kain 提到的“玩短期叙事”的观点有关。无论如何，Anton 在 Axie Twitter 上向用户提供“免费将他们的角色 3D 化”服务。Twitter 用户将分享他们最喜欢的 2D Axie，然后他们会为它们创建一个 3D 版本。这引起了 Axie 创始人 JiHo 的注意，他转发了他们的工作。JiHo 后来还在 NFT NYC 于 2022 年 6 月发布后成为了 Sleepagotchi 的天使投资者。

Anton 还采取了类似的方法与 BAYC 社区互动。他知道 Eminem 拥有一只 BAYC，决定将他的 NFT 制作成 3D 版本，站在 Sleepagotchi 角色面前进行演唱。幸运的是，Eminem 和 Snoop Dogg 在 2022 年 6 月的 NFT NYC 期间发布了他们的歌曲，而 Anton 在翌日发布了 3D 版本（因为视频已经制作完毕）。这则推文迅速走红，在几小时内获得了 30,000 次观看。

重要的是，Anton 将潜在用户转化为他们的 Discord的用户，而不是他们的移动应用程序，即他们首先关注社区。这是因为进入 Discord 比安装应用程序的摩擦要小一些。Anton 发现很多人进入 Discord 是为了好玩，只是为了来看看听起来很时髦的“sleep2earn”。但对于每个问题，无论严肃与否，Anton 的团队都会用 2 到 3 段话来回答。最初对这个想法感到好奇的人们意识到背后的团队认真对待这个想法，并最终下载了该应用程序。

Refract (ALL10)

Refract 是消费者排名第一的“加密防病毒软件”。

当 Refract 首次推出时，一个名为 Premint 的 NFT 平台遭到黑客攻击，Nish 私信了所有在 Twitter 上表示自己被黑客攻击的人。这不是一些令人讨厌的“你可以使用 Refract”之类的销售，而是“让我们了解发生了什么”。

然后，每次发生重大的加密货币黑客攻击时，Nish 都会在 Twitter 上写一篇事后分析。我看过其中一些推文，它们的参与度几乎比我在加密货币领域看到的任何推文都要高，因为人们在赔钱时会变得情绪化。有一次，Nish 和 Justin 向我展示了这些指标，发现新用户的激增与重大黑客攻击的发生之间存在着惊人的相关性。

Caldera (ALL10)

Caldera 是一家领先的汇总即服务 （RaaS） 提供商。

Matt 为吸引最初的几个 B2B 客户所做的最重要的事情就是为他们构建小型的临时功能。每个功能需要 2 到 5 个工程日。其中一个示例是对 secp256r1 曲线支持 （EIP7212） 的支持。是的，它是如此深奥，以至于大多数创始人不会认为它会产生重大影响。

但结果是这样的工作带来了很多善意。客户非常高兴 Caldera 愿意提供如此高接触度和量身定制的支持，他们有机地告诉他们的朋友，这导致了更多的交易流。请记住，在加密 B2B 中，客户都互相认识。

有趣的是，来自 Clique 的 Jaden 是 Matt 的朋友。在过去的两年里，贾登告诉马特最频繁的事情是“你确定这能扩展吗？”

Guardrail (ALL10)

Guardrail 是领先的协议安全检测和调查工具。

他们的第一个客户恰好是 AllianceDAO 的另一位校友 Pendle。Sam 加入了他们的 Discord，以用户身份向他们提供产品反馈，与他们的 dev-rel 主管联系，然后要求他与他们的内部工具主管联系，后者最终成为 Guardrail 的核心用户。我知道这听起来很令人困惑。但关键是，对于 B2B 客户来说，通常需要时间和几次跳跃才能接触到内部支持者和决策者。

此外，这位客户 （Pendle） 在新加坡，因此大部分来回都发生在 12 小时时差内，因此 Sam 在当地时间凌晨 12 点到凌晨 2 点之间完成了所有客户支持工作。产品演示结束后，客户获得了一些独特的用例，例如自动刷新，这样他们就可以在电视上全天保持 Guardrail 开启。Sam 和 James 在同一周内为他们建造了它。

Kravata (ALL11)

Kravata 是拉丁美洲领先的法币出入口提供商，其客户包括最大的拉美交易所。

Felipe 明白科技企业的背后是人类。人喜欢吃、喝、和与他人交谈。我发现在法治较弱的国家尤其如此，在这种情况下，关系更重要。

为了获得第一批客户，他与他们的面对面会面，享用咖啡和美味的甜点。在喝第一杯咖啡时，他总是主动提出付账，而且他会从自己的口袋里付钱，而不是从公司的口袋里付账。和 Yakoa 的员工一样，有时他会飞到客户所在地去见他们。他会谈论共同关心的问题，例如每个人都可能涉及的法规。有时，谈话中会出现共同的朋友，这在您围绕同质性建立关系时很有用，即人们倾向于与与自己相似的人建立联系。他会提供商业建议和有用的介绍，而不求任何回报。如果你见过 Felipe ，你会同意我的观点，他是谦逊和诚实的典型，所以这也有帮助。

重要的是，在直接销售之前，他会做所有这些事情让客户感到舒服。

做一些无法扩展的事情

读完所有这些故事后，我希望您能得出与我类似的结论。“做不可扩展的事情”总体上仍然适用于加密货币。无论他们的用户是消费者还是企业，无论他们是否拥有代币，一些最成功的加密初创公司都做了极其费力的事情来获取和取悦他们的用户。

但有一点需要注意。加密货币确实提供了一种原生的可扩展方式来获取早期用户，这就是代币激励。代币激励可能是加密货币最大的解锁之一。其他重大解锁包括资产所有权（比特币）、数据所有权（加密社交）、无需许可的可编程性（以太坊）、筹款（ICO）、无需许可的金融服务（DeFi）、文化（NFT）和一切的代币化（RWA）。

自比特币以来，代币激励已经发生了很大变化。从即时奖励，到追溯空投，现在到积分非代币系统。根据经验，这些都是非常强大、可扩展的用户获取策略。因此，它们是如此强大，值得深入研究。

然而，代币激励并不是万能的。它们不能替代那些无法扩展的东西。它们是补充，而不是替代。上述许多 AllianceDAO 校友在做繁重的工作的同时推出了代币激励措施。

即使是代币发挥如此重要作用以至于可以说是产品本身的加密协议，例如 DePin、稳定币、StepN （ALL7） 和 L1s 等一些游戏，也是通过利用他们的朋友、投资者和随机人员，在推特上率先启动。

2008 年，中本聪与他/她/他们的密码朋克朋友（包括 Hal Finney 和 Wei Dai）交换了许多有关比特币的电子邮件，他们又在 bitcointalk.org 上和亲自向一群早期比特币爱好者传福音。以太坊创始团队于 2014 年进行了世界巡演，向少数早期开发者传福音，这些世界巡演包括著名的 Devcon 0。

https://medium.com/alliancedao/do-things-that-dont-scale-crypto-edition-a8d472828382

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